Te decimos qué es lo que tienes que hacer para marcar la diferencia.
La tecnología que tenemos a nuestro alcance no sólo ha facilitado el proceso de venta, sino que también ha modificado la mente de nuestro mercado meta.
En la actualidad existe la posibilidad de hacer comparativos de manera instantánea con solo poner la palabra en un buscador. Entonces la pregunta sería ¿qué debemos hacer para marcar la diferencia?
1. Innova
No vendas lo mismo que tu competencia. Ten un diferenciador que te distinga de los demás y haz que el mercado lo note.
2. Enfócate
Pon mucha atención en lo que ofreces. No vendas por vender, nuestro cliente no es una máquina de hacer dinero, bríndale lo que en realidad necesita, no lo que él quiera.
3. Expándete
No te cases con un mercado meta específico, investiga bien quiénes pueden usar tu producto o servicio.
Usa toda la información que esté a tu alcance, por ejemplo; entérate en qué industria invertirá el gobierno para mantener su crecimiento.
Haz un estudio de la industria que tuvo mayor crecimiento real el año anterior. Esto solo es un consejo, tú sabes muy bien tu mercado y las cualidades de tu producto. Sé un observador diferente y prueba cosas distintas para tener resultados diferentes.
4. Invierte
La situación se complica cuando bajan las ventas y no se llega a los objetivos y ¿qué es lo primero que hacemos? Recortamos presupuesto en el área de ventas, de mercadotecnia y en la capacitación, pero me pregunto ¿por qué en esas tres áreas?
¿Cómo vamos a vender si despides a todos los vendedores? Es como dejar a tu ejército sin hombres para la batalla. O si cancelas presupuesto en mercadotecnia es como dejar a tu ejército sin armas ni municiones y en cuanto a la capacitación, ¿cómo esperas que tu equipo desarrolle competencias para enfrentar las adversidades que el mercado les presente?
Te aconsejo que reduzcas gastos hormiga, si los buscas te aseguro que los encuentras.
5. Sirve
Hacemos planes a corto y mediano plazo, buscamos que los resultados se den de manera inmediata sin detenernos a pensar que siempre dejamos de lado el servicio, antes de querer caminar o correr hay que aprender a gatear, sí leyeron bien, antes de aprender a vender hay que aprender a servir.
Si te dijera que 40% del gasto se va en reclamos y quejas por un producto que el cliente no necesitaba y que otro 20% se va en querer solucionarlo.
Te sorprendería la cantidad de dinero que ahorrarías si primero capacitaras a tu fuerza de venta para ofrecer lo que el cliente necesita y la cantidad de compradores satisfechos con tu producto.
6. Contrata a los mejores
Dice Robert Kiyosaki “si quieres carniceros… no contrates vegetarianos”. Conforma un equipo que sea autodisciplinado, que sea autogestionable y que sepa trabajar en equipo, pero sobre todo que este dirigido por un líder y no por un jefe. Recuerda que un líder construye y un jefe destruye.
7. Subraya
Dale importancia a los beneficios de tu producto o servicio, enaltece sus cualidades y lo que éste aporta a tu mercado meta. No sacrifiques calidad por precio y busca la manera de dar más con menos.
No se trata de invertir más, sino que busques la manera de que mantengas tus estándares dándoles más a tus clientes.
8. Personas clave
Decía Alec Benn en su libro los 27 errores más comunes en publicidad: ¿Qué pasaría si la persona inapropiada se encargara de la publicidad? No cometas el error de poner a un administrador en mercadotecnia o a un contador en operaciones o a un ingeniero en Recursos humanos, recuerda que podemos ser “todologos”, pero expertos de todo NO.
A la larga esto te traerá pérdidas y como dice el dicho “Zapatero a tus zapatos”.
En resumen y lo que quiero trasmitirte en estas líneas es que siempre estés preparado para cambiar tu estrategia si el mercado lo demanda.
Ten diferentes alternativas y diversos planes. No olvides documentar cada una de tus estrategias ni medir tus avances. Y lo más importante: nunca dejes de intentar cosas diferentes. Sé agresivo, pero a la vez cauteloso.
Compórtate como lobo, pero no olvides vestir siempre como oveja y recuerda que el activo más preciado que puedes tener en tu compañía es el humano, la mejor enseñanza que puedes darles es tu ejemplo.
